前言：談了這么多年的渠道商轉(zhuǎn)型，總得有個案例吧。

從2017年5月開始構(gòu)思，10月份正式上市，15C這個面膜品牌的面市似乎并沒有經(jīng)歷太長的時間?！暗窍胍煤米鲆粋€品牌，這件事情我已經(jīng)籌備了很久?！标憹上嘈ΨQ自己是個“假文青”，“我還是想傾注更多的情感在15C這個面膜品牌上。”

初見陸澤相是在某次品牌會議上，干練的著裝，一絲不茍的發(fā)型，略帶南方口音的普通話語速極快，似乎想要快速表達(dá)自己的觀點(diǎn)。“邏輯清晰”、“井井有條”、“細(xì)致入微”，是C2CC傳媒記者對陸澤相的第一印象。而后的采訪，隔著電話也似能看到遠(yuǎn)在蘇州陸澤相的奕奕神情。

對陸澤相而言，身上最大的標(biāo)簽就是新星女友化妝品連鎖店的老板，從2007年至今，新星女友幫助陸澤相挖到了第一桶金，也讓他見證了中國化妝品行業(yè)發(fā)展的黃金到平穩(wěn)時期。“這幾年，中國很多化妝品終端門店的生意都不好做，關(guān)店潮搞得人心惶惶。但值得慶幸的是，在新星女友的十余年間，始終保持這20%左右的業(yè)績增長?！笔嗄甑拈_店經(jīng)驗(yàn)，陸澤相練就一番識品牌的好“武藝”，“基礎(chǔ)護(hù)膚品的競爭已經(jīng)到了紅海的階段，面膜雖然也已經(jīng)成為一個較大的品類，但從占比可以看到，面膜幾乎可以占據(jù)15%的門店?duì)I業(yè)額?！?/p>

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有市場 奈何品牌不夠中意

“面膜是紅海，一個拼營銷，拼價(jià)格卻無法提升價(jià)值的紅海?！泵鎸κ袌錾媳姸嗟拿婺て放?，陸澤相總覺得缺了點(diǎn)什么。情懷。

“我一直很欣賞也很遺憾的一個面膜品牌是美即。美即幫助大多數(shù)消費(fèi)者、品牌商建立了一個最初始的印象，也幫助中國面膜市場快速地步入正軌。從品質(zhì)到情懷，美即這個品牌我真的很喜歡。”

市場不缺少面膜品牌，其實(shí)也不乏品質(zhì)優(yōu)異的面膜品牌，然而在陸澤相看來，一個優(yōu)秀的品牌需要更多：優(yōu)異的品質(zhì)、好的包裝、充沛的情懷、文化的沉淀與消費(fèi)者的無縫連接……這些對一個面膜品牌來說是必不可少的。

從終端角度理解終端需求，從而解決終端問題。陸澤相的15C誕生自顛覆。

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有需求 也有策略

“作為一名終端店老板，其實(shí)可以很直觀的了解到市場需求。近幾年，終端對面膜的需求一直在增長。快消品的更換率快、培養(yǎng)性高，這就能夠幫助終端店吸引、培養(yǎng)更多的消費(fèi)者?！钡谝粫r間接收市場反饋，生產(chǎn)出一款適合終端，適應(yīng)消費(fèi)的面膜，陸澤相很有信心。

由中國和韓國頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造產(chǎn)品包裝，科詩美絲和科瑪?shù)戎a(chǎn)商傾力研發(fā)嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)口，從店面陳列、形象設(shè)計(jì)再到產(chǎn)品品質(zhì)，挑剔的陸澤相感覺這次找對了方向。從2017年10月至今，15C面世的時間不足4個月，但其網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)不容小覷。遍及7個省份，1000余家網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)駐多家百強(qiáng)連鎖，15C表現(xiàn)出巨大的潛力。

“我希望本著對品牌、對終端、對消費(fèi)負(fù)責(zé)的態(tài)度去經(jīng)營15C這個品牌，不想用價(jià)格戰(zhàn)或者一些營銷手段去降低品牌的價(jià)值感?！?/p>

合理分配利益，不過度營銷，增強(qiáng)品牌價(jià)值，陸澤相希望15C是個有情懷的品牌。“我們能夠提供給終端店的不僅是一款優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也有更多的終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。透過一款面膜，我們希望和更多的終端去探討門店的經(jīng)營策略，銷售經(jīng)驗(yàn)，這對門店來說是一筆附加的財(cái)富，對15C來說也是其價(jià)值感的體現(xiàn)?！?/p>

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新興品牌如何拔頭籌

作為15C面膜的第一批客戶，皙美妝園化妝品連鎖店總經(jīng)理張亞宏感觸很深?！罢f實(shí)話，選擇15C和陸總的私交不無關(guān)系，但幾個月下來，市場反應(yīng)確實(shí)超出了我的預(yù)期。”

“陸總是個說話、做事都很細(xì)致的人，在員工的管理，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營上有很多值得我們借鑒的地方。出于對陸總的信任，我們確實(shí)是抱著試一試的心態(tài)嘗試一下，結(jié)果真的出乎我們的意料?！?/p>

剛剛結(jié)束的皙美妝園15C面膜的動銷活動對張亞宏的收獲頗豐。“15C的包裝很吸引年輕消費(fèi)者，價(jià)格親民，物料支持也很到位。應(yīng)該說，15C更加了解我們終端門店需求的點(diǎn)和消費(fèi)者需求的點(diǎn)，這對一個年輕品牌來說是難能可貴的?！?/p>

據(jù)悉，在15C剛進(jìn)入皙美妝園時，店內(nèi)的員工自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)15C面膜產(chǎn)品照，并在朋友圈引發(fā)了不小的討論，“很多顧客直接在微信上下單，15C也是以這種很奇特的方式打開市場的?！?/p>

吸客，引客，留客，這個出生不一般的面膜品牌身上承載了太多的信息：一個優(yōu)質(zhì)的品牌，一種先進(jìn)的經(jīng)營理念，一種可以借鑒的銷售方法。15C是陸澤相轉(zhuǎn)型向上游品牌商發(fā)展的第一個品牌，也是他心中“有情懷”的品牌。

記者手記：

“轉(zhuǎn)型”這個詞大概從2014年開始火起來，那時的中國化妝品市場已經(jīng)度過了黃金的十年開始邁向增速放緩的時期。渠道商求變，品牌商求變。這幾年間，不少渠道商推出了自己的品牌，卻鮮有品牌真正能在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。15C承載著陸澤相太多的期待，比如一份價(jià)值感，一份情懷，一份文化沉淀。

“假文青”如陸澤相，“真品牌”如15C。